Aumenta la Rentabilidad Gracias al Trabajo de las Finanzas y las Ventas
¿Cómo alinea sus equipos de ventas y finanzas y qué papel desempeñan los softwares de ERP y CRM en la nube? Graham Gardner del Grupo de Estrategias explica.
Los gerentes de ventas y los equipos financieros a menudo parecen ser diametralmente opuestos. Los equipos de ventas se centran en crear relaciones de calidad y aumentar los ingresos de la empresa. El logro de estos objetivos requiere un aumento de los presupuestos de marketing y el apoyo de toda la empresa.
Mientras tanto, los equipos de finanzas se centran en el resultado final de la compañía: dinero que entra, dinero que sale. A menudo, la falta de colaboración entre los dos departamentos conduce a un choque de titanes con respecto a qué gastos son finalmente necesarios para que la organización alcance los objetivos de ingresos.
Examinemos cómo podemos ayudar a los equipos de ventas y finanzas a colaborar mejor y trabajar hacia el mismo objetivo (¡rentabilidad!) Y la importancia de implementar una solución de ERP en la nube moderna con un sistema de CRM bien diseñado e integrado.
6 Consejos para Alinear tus Equipos de Ventas y Finanzas.
1. Crear un Diálogo Bidireccional.
El error común es que a los equipos de ventas y marketing les encanta gastar dinero, mientras que el departamento de finanzas hace todo lo posible para piratear y recortar los presupuestos. Esta ruptura en la colaboración a menudo se debe a que ambas partes no hablan el mismo idioma. Los equipos de ventas hablan sobre eventos de redes, prospectos de restaurantes y restaurantes, y cómo cerrar el gran negocio. Los equipos financieros a menudo luchan con este enfoque hipotético de los negocios debido a su base en números e información analítica.
Recomendamos que su equipo de ventas traiga las finanzas al redil. Dependiendo de su ciclo de ventas, considere invitar a finanzas a reuniones programadas trimestrales, mensuales o semanales para discutir las metas y objetivos de ventas. Si lo hace, ambos lados de la tabla podrán enviar valiosos comentarios. Dado que las finanzas a menudo tienen una visión más holística de las diversas demandas de su organización, les permite desempeñar una función de soporte y asesoría para el departamento de ventas (y marketing).
2. El no Planear es Planear el Fracaso
En muchas organizaciones, el director ejecutivo requiere que cada departamento genere y presente un plan anual. Durante este proceso, permita que su equipo de finanzas desempeñe el papel de asesor de confianza para su personal de ventas y marketing. Hacerlo le permite a su «número de personas» y al personal de desarrollo empresarial comenzar a hablar el mismo idioma desde el primer día. La experiencia del personal de finanzas agiliza el proceso de planificación de su equipo de ventas, ahorrándoles tiempo y frustración.
Recuerde, mientras planifica, todas sus metas deben ser metas INTELIGENTES . Los objetivos SMART son:
S ESPECÍFICOS: Estado lo que va a hacer. Usa palabras de acción.
M edible: Proporcionar una forma de evaluar. Utilice métricas o objetivos de datos.
Un chievable: dentro de su alcance. Posible lograr, alcanzable.
R elevante: tiene sentido dentro de su función de trabajo. Mejora el negocio de alguna manera.
T iempo de ruedas: Estado cuando se va a lograr que se haga. Sea específico en la fecha o el plazo.
3. Pronósticos Precisos de los Cuales el Meteorólogo Estaría Celoso.
El pronóstico de ingresos de su organización es uno de los elementos más críticos de su plan de negocios anual. Si su empresa no proyecta con precisión los ingresos, podría crear un déficit de flujo de efectivo que generará ondulaciones en toda la organización durante los próximos años. Los equipos de ventas y marketing a menudo pueden ser demasiado optimistas cuando se trata de pronósticos.
Permita que su equipo de finanzas trabaje directamente con las ventas y el marketing para desarrollar modelos de ingresos que sean realistas, con suposiciones basadas en una comprensión profunda de su industria y las condiciones económicas actuales. Combine el entusiasmo natural de ventas y mercadotecnia con el conservadurismo inherente de su equipo de finanzas para crear un pronóstico que combine lo mejor de ambos puntos de vista: ser realista y alcanzable.
4. Solicitudes de Presupuesto
Cuando el presupuesto propuesto se presenta a su equipo de liderazgo, el personal de ventas y marketing debe poder justificar los aumentos en los gastos de desarrollo de negocios incluidos en el pronóstico. Su equipo de finanzas debe participar en esta reunión y responder a cualquier inquietud expresada por el equipo de liderazgo para que puedan decidir si aprueban el presupuesto.
Si bien los intereses de ventas / mercadotecnia y finanzas pueden entrar en conflicto, el examen de los fundamentos de las solicitudes de presupuesto le brinda a su equipo de liderazgo la información necesaria para tomar una decisión informada sobre si los gastos deben ser aprobados. Su equipo de liderazgo se sentirá mucho más cómodo aprobando gastos sabiendo que las ventas, el marketing y las finanzas han trabajado en conjunto para determinar las partidas solicitadas.
5. Camina una Milla en los Zapatos de las Finanzas.
Ponte en los zapatos de la contabilidad y trata de entender su vacilación. Comprenda que a menudo, las finanzas no cuestionan el valor de las ventas y el marketing, sin embargo, cuestionan cómo cuantificar los resultados en función del esfuerzo / costo. El desarrollo de negocios no es una ciencia perfeccionada. Al demostrar el deseo de rastrear el retorno de la inversión, le mostrará a su departamento de finanzas que también tiene los beneficios de la compañía para sus mejores intereses.
El mayor obstáculo con la comunicación es la ilusión de que ha tenido lugar. No se siente y asuma que su departamento de finanzas es consciente de su deseo de ser un profesional de desarrollo de negocios que genere resultados basados en métricas. ¡Comienza la conversación!
6. Implementar un Sistema Integrado de CRM
Hay muchos beneficios de un sistema CRM integrado y bien diseñado. Su sistema de CRM debe permitir que su equipo de ventas se centre en las oportunidades que importan. Un sistema ERP y CRM bien diseñado, en la nube, debe guiar a su equipo de ventas a lo largo del proceso de ventas aprovechando las características modernas como la priorización de clientes potenciales, recordatorios automáticos, formación de clientes potenciales y notas. Cuando su sistema de CRM actúa como un libro de jugadas de ventas, los resultados son un aumento en los índices de cierre de su equipo de ventas y una productividad mejorada.
Bonificación: cuando implementa un sistema CRM integrado y basado en la nube (que no se encuentra en las instalaciones), la administración obtiene información crítica sobre la cartera de transacciones y las operaciones del equipo de ventas. Cuando la administración comprende la rapidez con la que se está contactando a los clientes potenciales, la cantidad de intentos realizados por contacto, las ventas totales y el tiempo de inactividad, pueden buscar oportunidades para optimizar el proceso o los recursos de ventas.
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